طراحی سایت
جمعه 26 مرداد 1397.
-
الجمعة 6 ذو الحجة 1439.
-
Aug 17 2018.
-

بازاریابی به شیوه B2B و B2C را فراموش کنید!

بستن


 

 

فضای رقابتی امروز بیش از گذشته به کاروکسب‌های کوچک فشار می‌آورد. روندهای بازاریابی می‌آیند و می‌روند و در این میان کاروکسب‌های کوچک هستند که باید تصمیم بگیرند کدام روندها برای آنها بیشترین کاربرد را دارد.

با این مقدمه سراغ روندهایی می‌رویم که به گفته سایت entrepreneur.com، روندهای پرطرفدار در سال 2016 خواهند بود:

در بازاریابی سنتی روندهای غالب بازاریابی مصرفی (B2C) و بازاریابی صنعتی (B2B) هستند که هر یک قواعد و اصول خود را دارد. امروزه این روندها دستخوش یک تغییر بزرگ شده‌اند و رویکردی که جای آنها را گرفته H2H  یا Human to Human یا  رویکرد انسان به انسان نام دارد. در این رویکرد روابط یک سازمان و مشتریانش به صورت عمودی (سازمان در بالا و مشتریان در پایین) نیست بلکه به شکل افقی (سازمان و مشتری در کنار هم) در آمده است. 

چند سال پیش بود که پروفسور مایکل سولومون نویسنده کتاب رفتار مصرف‌کننده، از ظهور چنین روندی در بازاریابی خبر داد. اکنون با گسترش شبکه‌های اجتماعی این روند با سرعت بیشتری در حال گسترش است. 

ماهیت شبکه‌های اجتماعی به شکلی است که مروج ارتباطات غیر رسمی و در سطح شخصی هستند. پس باید خودمان را برای چنین رفتاری آماده کنیم. در گذشته وقتی مشتری می‌خواست نظرش را درباره محصول یا خدمتی که دریافت کرده بگوید و یا انتقادی را مطرح کند، باید با چندین و چند نفر صحبت می‌کرد و در نهایت هم کسی صدایش را نمی‌شنید. 

امروزه همان مشتری به سراغ صفحه ما در یکی از شبکه‌های اجتماعی می‌رود و خیلی راحت نظر خود را اعلام می‌کند. یا اینکه در صفحه خود پستی می‌گذارد و انتقادش را بیان می‌کند. بنابراین هما‌نگونه که می‌بینیم رابطه از بالا به پایین سازمان و مشتری به طور کلی از بین رفته است.

در گذشته نزدیک اساتیدی همچون کاتلر و سولومون به سازمان‌ها "پیشنهاد" می‌دادند که به روح انسانی مشتریان‌شان بیشتر توجه کنند. امروز اما سازمان‌ها دیگر در جایگاهی نیستند که آنها تصمیم بگیرند به روح انسانی مشتری توجه کنند یا نه و این مشتریان هستند که حق انتخاب پیدا کرده‌اند. بخش زیادی از این قدرت گرفتن خریداران به ظهور و رشد شبکه‌های اجتماعی بازمی‌گردد.

در این شبکه‌های اجتماعی آنچه بیش از دیدن محصول یا خدمت ما برای بازدیدکنندگان اهمیت دارد، نظرات دیگر کاربران است. نظرات کاربران از هر نوع تبلیغ یا ضد تبلیغی بیشتر می‌تواند روی تصمیم یک مشتری بالقوه برای خرید کردن تأثیرگذار باشد.

یک سازمان نمی‌تواند جلوی نظرات کاربران را بگیرد چون بالاخره راهی برای بیان نظر پیدا می‌شود. بنابراین اگر مشتری ما به انتقاد از ما می‌پردازد، برای مدیریت آن دو مرحله را باید مد نظر قرار دهیم:

1. به سرعت پاسخگوی انتقادات باشیم و تعهد کنیم که در صدد رفع آنها برآییم.

2. به قولی که داده‌ایم وفادار بمانیم و نتایج تغییرات صورت گرفته را از طریق همان رسانه‌ای که انتقاد در آن مطرح شده به اطلاع کاربران برسانیم.

انجام دادن این دو مرحله باعث می‌شود که بتوانیم بر این ترس قدیمی که "اگر از ما انتقاد شود و همه آن را ببینند چه کنیم!" فائق آییم. به دلیل همین ترس بی مورد خیلی از سازمان‌ها خود را از کانال‌های جدید ارتباطی محروم کرده‌اند. در صورتی که می‌توان آن را به راحتی مدیریت کرد.

تغییرات عمده‌ای که در فضای کاروکسب به وجود آمده، بنگاه‌های اقتصادی کوچک را بر آن داشته که سیاست‌ها و برنامه‌های جدیدی را در زمینه فعالیت‌های بازاریابی خود طراحی و اجرا کنند تا بهتر بتوانند در فضای رقابتی بازار به فعالیت بپردازند.

از اینرو لازم است با به‌روز رسانی سیاست‌هایی که تاکنون برای فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود داشته‌ایم، بر موج تغییرات سوار شویم و از روندهای بازار عقب نمانیم.

برقراری ارتباط و دیالوگ با مخاطبان نباید برای سازمان ترس ایجاد کند. این کار باعث خواهد شد که آنها احساس کنند صدای‌شان شنیده شده است و ترغیب می‌شوند که پیام برند سازمان را بدون دریافت هیچ هزینه‌ای پخش کنند. برندهایی که از اهمیت این موضوع آگاه شده‌اند از محتواهایی استفاده می‌کنند که گاه خود کاربران آنها را به وجود آورده‌اند. اینگونه تلاش‌ها باعث مشارکت مخاطبان می‌شود و به آنها امکان می‌دهد که حضور معناداری در تکامل و موفقیت برند داشته باشند. حتی ممکن است در مواردی این نوع ارتباطات باعث شکل‌گیری ایده‌هایی شود که به طور کلی مسیر حرکت برند را تغییر می‌دهند و عرصه‌های کاملاً جدیدی را به روی آن می‌گشایند. به این مورد اصطلاحا " مشارکت جمعی برند"  گفته میشود.

 

بطور خلاصه، در بحث H2H یا همان انسان به انسان، مجموعه فعالیت‌های بازاریابی باید حول محور ارتباط با انسانی باشد که روح و احساس دارد.

شما اینجا هستید: خانه کتابخانه الکترونیک مدیریت فروش و بازاریابی بازاریابی به شیوه B2B و B2C را فراموش کنید!