طراحی سایت
جمعه 31 شهريور 1396.
-
الجمعة 2 محرم 1439.
-
Sep 22 2017.
-

قانون پل طلايي (به بیان تازه)

بستن


در مذاکره مفهومی وجود دارد به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض تلاش کنید پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار خواهد بود.

مفهوم قانون پل طلایی در محیط های کسب و کار و به ویژه در شرایط مذاکره نیز مورد استفاده قرار گرفته است. برای تعمیم مفهوم "قانون پل طلایی" به فضاهای مذاکره و کسب و کار ، به مثال های زیر توجه کنید :

1- امکان دارد در مذاکره کسی به شما دروغ بگوید و شما متوجه شوید که او دروغ می‌گوید. در این شرایط نباید این مسئله را مطرح کنید. به عبارتی، ما اصلا حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا دوست یا یکی از اعضای خانواده من. باید به یاد داشته باشیم که به‌هر حال، می‌خواهم رابطه‌ام را با این فرد ادامهبدهم و اگر بخواهم دروغش را بهرویش بیاورم، برایخودم نامطلوب خواهدبود. چرا که حرمت‌ها از بین می‌رود و دیگر به‌سختی می‌توان رابطه را ادامه داد. پس ما، نهتنها نباید طرف مذاکره‌مان را ضایع کنیم، بلکه حتی موظفهستیم کمککنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. در اینصورت، رابطه قابلترمیم خواهدبود. در این شرایط ، مطرح کردن دروغ طرف مقابل مثل این است که پل پشت سرش را خراب کرده ایم. چرا که از این لحظه وی از همه ابزارها برای دفاع از خود بهره خواهد برد. اما اگر دروغش را به رویش نیاوریم و با استراتژی جدیدی مذاکره را دنبال نماییم، طرف مقابل در نهایت ممکن است به خواست ما با شرایط جدید تن بدهد  و این مثل این است که وی بر روی پل از طلا ساخته شده با افتخار در حال عقب نشینی می باشد.

مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران، تنها در حالتی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.

2- اگر یکی از طرفین مذاکره شرایط را نپذیرد، همچون دشمنی است که دست به پیشروی زده است. در این شرایط اگر محکم با او مخالفت کنید، مثل ایناست که پلهای پشت سر او را خراب کردهاید. طبعا طرف مقابل بیشتر ایستادگی خواهدکرد و معامله موضوع مذاکره انجام نخواهدشد. اما اگر بجای ایستادگی، انعطافبیشتری نشان دهید و یا گزینههای بیشتری را برای انتخاب وی مطرح نمایید، مثل این است که پل های پشت سر او را از طلا ساخته اید. در این شرایط طرف مقابل اگر به اشتباه خود پی ببرد ، با توجه به گزینه ها و شرایط جدیدی که مطرح کرده اید، پذیرش شرایط جدید را برای خود منفی نخواهد دید و این همان عقب نشینی با افتخار بر روی پل طلایی خواهد بود.

3- ممکن است طرف مقابل در مذاکره به دلیل عدم کنترل خشم یا نداشتن مهارت کافی در کنترل جلسه مذاکره، به‌صورت اشتباه چنان پیشروی کند که پل‌های پشت سرش خراب شوند. در این لحظه روند مذاکره مختل شده و به بن‌بست می‌رسد. در اینجا ما به‌عنوان طرف دیگر مذاکره باید جلسه را به نحو صحیحی کنترل کرده و اجازه ندهیم از مسیر صحیح خارج شود. این حالت همان ساختن پل از طلا خواهد بود.

علاوه بر مثال های متعدد سیاسی و تجاری، مثال های خانوادگی هم در این زمینه وجود دارد. مثلا وقتی مادری از فرزندش می‌پرسد که تو سیگار می‌کشی؟ فرزند هم می‌گوید نه؛ اصلا ! ، مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم! من زرنگم و واقعیت را می‌فهمم. در این شرایط ، بیان واقعیت همان خراب کردن پل می باشد.

با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که می‌افتد این است که قبح این ماجرا در خانواده می‌ریزد. ولی زمانی که قبح این قضیه ریخته نشده است حداقلش این است که در ساعتی که فرزندشان در خانه است، به خاطر پنهان کردن از آنها سیگار نمی‌کشد. حتی اگر در خانه دیدند که ته سیگار افتاده، می‌توانند پل طلایی بسازند: «آن مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته» که فرزند احساس کند هنوز حرمتی وجود دارد و باید مواظب باشد. 

 

البته سخت است که من چیزی را بفهمم و نگویم؛ ولی اصل این است که من می‌خواهم بچه‌ام تربیت شود نه اینکه شعور خودم را ثابت کنم! این خیلی خطرناک است که ما با اطرافیانمان به شکلی برخورد کنیم که چیزی برای از دست دادن باقی نماند. اگر شما به من دروغ بگویید و من این دروغ را به روی شما بیاورم، شما مسلما به من نمی‌گویید: «من نمی‌دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می‌گویم! پس از این به بعد من دیگر به تو دروغ نمی‌گویم!» . بلکه با خودتان می‌گویید باید به این آدم دروغ‌های پیچیده‌تری گفت! پس شما با این کار ، آن فرد را تبدیل به یک آدم راستگو نمی‌کنید، بلکه او را به یک دروغ‌گوی حرفه‌ای‌تر تبدیل می‌کنید. بنابراین من که کیف بچه‌ام را می‌گردم، در واقع امنیت ایجاد نمی‌کنم، بلکه باعث می‌شوم فرزندم سوراخ‌های بهتر و امن‌تری برای مخفی کردن پیدا کند.

شما اینجا هستید: خانه کتابخانه الکترونیک مطالب خواندنی قانون پل طلايي (به بیان تازه)