طراحی سایت
سه شنبه 30 آبان 1396.
-
الثلاثاء 3 ربيع أول 1439.
-
Nov 21 2017.
-

دو حقیقت مهم در مذاکره موفق

بستن


اصول و فنون مذاکراتی اغلب در پی شناسایی منافع مشترک و جستجو برای پی بردن به زمینه های مشترک میان طرفین مذاکره است.

با این حال گاهی سهواً مواردی میان مذاکره کنندگان ایجاد می شود که می توان با بکارگیری پاره ای امکانات، این فرصت های بالقوه را به فرصت های بالفعل تبدیل نمود. به عنوان مثال یک شرکت توسعه املاک برای ساخت بیمارستانی بزرگ در خارج از لندن تمایل به خرید یک زمین داشت. شرکت حاضر بود دو برابر قیمت منطقه ای زمین را به مالک آن بپردازد اما مالک حاضر به فروش آن نبود.

مدیر اجرایی این شرکت قرار ملاقاتی با صاحب سالمند ملک مورد نظر در خانه اش گذاشت. در حال مذاکره، وی همانطور که اطراف را نگاه می کرد متوجه چند عکس از یک گربه کوچک شد. صاحب ملک با حالتی غمناک گفت که کِرکِی کوچک سه سال پیش فوت کرده و در باغ «ملک مورد نظر شرکت» به خاک سپرده شده است.

در پایان مدیر اجرایی پیشنهادی می دهد که خانه ای نزدیک قبر گربه کوچک برای مالک زمین تهیه کند. همچنین وی پیشنهاد کرد که قبری نو برای گربه صاحب ملک بسازد. در پایان شرکت موفق شد ملک را با قیمت متناسب و منطقه ای از مالک بخرد.

این داستان دو حقیقت مهم در مورد مذاکره موفق را نشان می دهد :

حقیقت اول : تفاوت بین دیدگاه های دو طرف در مذاکره و همچنین پیدا کردن این تفاوت ها

حقیقت دوم : پیدا کردن شیوه حل تفاوت ها

دو مورد ذکر شده نیاز به حرکتی فراتر از موقعیت چانه زنی و بررسی منافع طرف دیگر دارد. ارزش ایجاد تفاوت این است که یک طرف با ارائه پیشنهادی ساده طرف دیگر را مجذوب و متقاعد کند.

از لحاظ اقتصادی و زمانی ساختن بنای یادبود برای کِرکِی توسط شرکت ساختمانی بسیار آسانتر است، اما برای مالک سالمند یک پیشنهاد فوق العاده و بسیار مهم می باشد.  دقیقا اینجا بود که مدیر اجرایی فرصت بالقوه را به فرصتی بالفعل با در نظر گرفتن منافع مشترک تبدیل کرد.

 

منبع: پروژه مذاکره هاروارد

شما اینجا هستید: خانه کتابخانه الکترونیک نکته های مدیریتی دو حقیقت مهم در مذاکره موفق